1. QUE PERDREZ-VOUS EN N’AVANT PAS UN BON PRÉSENTATION DE STAND

• Clients
• Pourquoi? Ils passeront devant votre stand encombré avec des yeux indifférents
• Réparer; Donnez vie à votre stand grâce à des stands, à l'image de marque et à la vente de style de vie.

2. QU'ARRIVE-T-IL À LA VALEUR PERÇUE DE VOTRE PRODUIT SI VOUS LE PLACEZ SUR UN MAUVAIS AFFICHAGE ?

• Votre produit est perçu comme ayant une valeur inférieure lorsqu'il se trouve dans un stand de mauvaise qualité.
• La valeur perçue de vos articles est plus élevée lorsqu'ils sont affichés de manière attrayante
• La valeur perçue est mesurée par le prix que le public est prêt à payer pour un bien ou un service.
• Problème : lorsque vos clients se plaignent du prix de vos produits, c'est parce que la valeur perçue de votre produit est de FAIBLE qualité.
• Augmentez la valeur perçue, c'est-à-dire élevez vos produits de manière à ce qu'ils paraissent de meilleure qualité.

3. LE MÊME PRODUIT PEUT SIGNIFIER DIFFÉRENTES CHOSES POUR DIFFÉRENTES PERSONNES, ET IL N'Y A PAS DE VALEUR OBJECTIVE DU PRODUIT, DU MOINS QUAND IL S'AGIT DE VENDRE RÉELLEMENT DES PRODUITS

• Nous avons une énorme opportunité d'influencer ce que ressentent les gens, la façon dont ils perçoivent la valeur de notre produit.
• Exemple de fête : scène de cigarette contre cigare
• Des chercheurs de Stanford GSB et du California Institute of Technology ont découvert que si on dit à une personne qu'elle goûte deux vins différents (l'un coûte 5 dollars et l'autre 45 dollars (mais il s'agit en fait du même vin), la partie du cerveau qui ressent le plaisir deviendra plus actif lorsque le buveur pensera boire un vin cher.

LORSQUE LE RISQUE PERÇU EST ÉLEVÉ, LES CONSOMMATEURS ESSENTENT DE RÉDUIRE LEUR PEUR EN RECUEILLANT PLUS D'INFORMATIONS ET EN RECHERCHANT DES PREUVES SOCIALES. TOUT CE QUI APAISE LEURS DOUTES RÉDUIT LEUR PEUR PERÇUE. ET LA RECHERCHE SUGGE QUE LORSQUE LA PEUR PERÇUE EST FAIBLE, LA VALEUR PERÇUE EST PLUS ÉLEVÉE.

• Fogg dit qu'il existe quatre types de crédibilité :
• La crédibilité présumée est une hypothèse générale. Une marque dont nous avons entendu parler est plus crédible ; une marque inconnue est moins crédible.
• La crédibilité réputée est une référence tierce. Par exemple, votre femme a dit que le produit X est bon, ou vos amis ont dit que le service Y était nul.
• La crédibilité de surface est ce que nous trouvons lors d’une simple inspection. Un site Web peut « paraître » de grande qualité ou « paraître » déroutant.
• La crédibilité gagnée est une expérience personnelle, par exemple grâce à un service client amical ou, au contraire, une copie pleine de fautes de frappe et d'erreurs factuelles.